Le jeudi 6 novembre 2025, nous avons accueilli Billal Sout, expert du e-commerce, pour animer un webinaire consacré à la vente en ligne.
En observant et en analysant les parcours clients de vos concurrents directs et indirects, vous apprenez durant ce webinaire à identifier leurs leviers de conversion, comprendre leurs positionnements et repérer les bonnes pratiques du marché.
Cette approche vous permet d’ajuster votre offre commerciale, d’améliorer votre performance et de faire grandir durablement votre marque en ligne.
🎯 Objectif de ce webinaire : s’inspirer des meilleures stratégies du marché pour renforcer son tunnel de vente et accélérer la croissance de sa marque e-commerce.
Voici une synthèse de ce webinaire :
Analyse Concurrentielle : 5 Leçons Inattendues pour Booster Votre E-commerce
Face à des coûts d’acquisition qui grimpent et des algorithmes de plus en plus complexes, de nombreux e-commerçants peinent à trouver des stratégies efficaces. Pourtant, les réponses se cachent souvent à la vue de tous, dans les tunnels de vente des leaders de votre marché, à condition de savoir où et comment regarder. L’analyse du tunnel de vente, ce parcours qui mène un prospect de la découverte (TOFU – Top of Funnel) à la conversion (BOFU – Bottom of Funnel) en passant par la considération (MOFU – Middle of Funnel), révèle des stratégies bien plus profondes que de simples tactiques. Cet article distille les leçons les plus surprenantes tirées de l’analyse experte de la marque Laøker. Nous verrons comment un principe de base (Leçon 1) dicte une stratégie de contenu (Leçons 2, 3 et 4) qui culmine dans une conversion intelligente (Leçon 5).
Leçon 1 : Il faut 45 « rendez-vous » avant de conclure la vente
L’une des révélations les plus importantes est la patience stratégique nécessaire pour acquérir un client. Loin de la vente immédiate, le parcours d’achat moderne est une relation qui se construit sur la durée.
« en moyenne il faut 45 points de contact avec un prospect pour qu’il devienne client »
Ce chiffre souligne une vérité fondamentale : la vente est un marathon, pas un sprint. Plutôt que d’être intimidant, ce nombre illustre la puissance de « l’effet cumulé ». Une stratégie de contenu cohérente, même modeste, atteint rapidement cet objectif : publier trois contenus par semaine génère plus de 150 points de contact potentiels sur une année. Lao Care l’a bien compris et maintient une production régulière sur plusieurs plateformes, s’assurant de rester présent dans l’esprit de ses prospects jusqu’à ce que la confiance soit solidement établie.
Leçon 2 : Le « pourquoi » de votre marque est votre meilleur argument de vente
À l’ère de l’authenticité, le storytelling et l’implication personnelle de la fondatrice sont devenus des différenciateurs majeurs. Les consommateurs n’achètent plus seulement un produit ; ils adhèrent à une histoire, une mission.
L’exemple de Lao Care est parlant : sa fondatrice, Lisa Schino, a créé la marque pour résoudre son propre problème capillaire, une histoire qu’elle met régulièrement en avant. Cette approche, également visible chez des marques comme Respire avec sa co-fondatrice Justine, fonctionne car elle humanise la marque, crée un lien de confiance immédiat, met en avant une expertise née d’une expérience personnelle et répond à une demande forte du public pour plus de transparence.
Leçon 3 : Instagram nourrit votre communauté, TikTok vous fait découvrir
Atteindre les 45 points de contact évoqués à la Leçon 1 exige une approche duale de la gestion d’audience. Plutôt que d’opposer les deux géants des réseaux sociaux, une stratégie efficace consiste à comprendre leurs rôles distincts et parfaitement complémentaires.
• Instagram est utilisé pour renforcer et nourrir la communauté existante. L’algorithme tend à pousser le contenu aux abonnés actuels, ce qui en fait l’outil idéal pour approfondir la relation, fidéliser et asseoir son autorité auprès d’une audience déjà conquise.
• TikTok fonctionne comme un puissant moteur de « découvrabilité ». Grâce à un algorithme qui favorise la viralité potentielle de chaque vidéo, un contenu peut exploser et toucher des millions de personnes, même avec une audience de départ quasi nulle.
Ces deux plateformes ne sont donc pas en compétition mais sont « totalement complémentaires » pour une stratégie d’acquisition qui vise à la fois à élargir son audience (TikTok) et à la convertir en une communauté engagée (Instagram).
Leçon 4 : Au milieu du parcours, votre but est de rassurer, pas de vendre
Le milieu du tunnel de vente, ou MOFU (Middle of the Funnel), est une étape cruciale souvent mal comprise. L’objectif ici n’est pas de pousser agressivement à l’achat, mais de faire basculer un visiteur de l’état de « curieux » à celui de « convaincu ». C’est la phase où l’on bâtit la confiance et prouve sa valeur. Lao Care excelle dans cet exercice en déployant plusieurs types de contenus. C’est précisément à cette étape que le storytelling de la fondatrice, évoqué à la Leçon 2, prend tout son sens pour humaniser la marque et lever les objections.
• Éduquer le public : Des contenus sur les problématiques capillaires pour démontrer son expertise et apporter de la valeur avant même de demander une transaction.
• Lever les objections : Des carrousels qui structurent une problématique capillaire commune avant de présenter le produit comme la solution sur-mesure, appliquant une stratégie classique de problème/solution.
• Asseoir son autorité : Des collaborations avec des experts reconnus, comme le coiffeur Jean-Marc Joubert, pour apporter une caution professionnelle à la marque.
• Prouver son efficacité : Une utilisation massive de contenus générés par les utilisateurs (UGC) et de témoignages avant/après pour fournir une preuve sociale irréfutable.
Leçon 5 : Oubliez la pop-up « -10% », engagez avec un quiz
Sur sa boutique en ligne, au moment décisif de la conversion (BOFU – Bottom of the Funnel), Lao Care évite l’interruption de la traditionnelle pop-up de réduction. À la place, la marque propose une approche bien plus stratégique : un quiz pour aider le visiteur à déterminer son type de cheveu. Il s’agit d’un changement fondamental : passer d’une interruption de faible valeur à un échange de haute valeur.
Cette stratégie de « gamification » présente un double avantage redoutable :
1. Capture de contact de confiance : En offrant un conseil personnalisé, la marque obtient l’email du prospect de manière ludique et servicielle. La capture de contact devient le sous-produit naturel d’une interaction utile, et non une transaction forcée en échange d’un coupon.
2. Segmentation profonde : Plus important encore, la marque recueille des données précieuses sur les besoins spécifiques du prospect. Ces informations permettent de créer des campagnes email ultra-personnalisées et infiniment plus efficaces.
Cette technique, également utilisée par des marques comme Typology pour ses diagnostics de peau, transforme un simple outil de capture en un puissant levier de personnalisation.
Conclusion : De l’analyse à l’action
Analyser ses concurrents ne sert pas à copier leurs tactiques, mais à déceler les principes fondamentaux de leur succès. Les leçons tirées de Laøker convergent vers une idée centrale : le succès moderne en e-commerce ne repose plus sur la vente directe, mais sur l’ingénierie de la confiance. Il s’agit de construire une relation authentique, d’éduquer son audience et de personnaliser l’expérience à chaque étape du parcours client.
Maintenant que vous connaissez ces secrets, quelle est la première chose que vous allez observer chez vos concurrents ?